雅潔五金董事總經(jīng)理 曹漢添
上世紀80年代末90年代初，中國的五金制品行業(yè)在歷經(jīng)十多年的改革開放以后，呈現(xiàn)出迅速發(fā)展的態(tài)勢，涌現(xiàn)了許許多多的企業(yè)。雅潔五金那時候還只是個專為其他企業(yè)做配套的公司，用雅潔五金董事總經(jīng)理曹漢添的話來說，就是一個沒有“根”的企業(yè)。如今，經(jīng)過20年的發(fā)展，雅潔五金已經(jīng)成為知名品牌，是行業(yè)內(nèi)終端網(wǎng)絡建設總量最多的企業(yè)?！笆陿淠景倌陿淙恕保?0年時間，可以培育兩輪樹木，打造兩批棟梁，在這20年里，雅潔五金經(jīng)歷了怎樣的發(fā)展歷程？這個企業(yè)有著怎樣的品牌故事？
嗅覺敏銳 率先在五金行業(yè)走品牌發(fā)展之路
改革開放之后，伴隨經(jīng)濟體制逐步從計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)向社會主義市場經(jīng)濟，資本市場重新建立起來。這個時期的中國就像廣袤的大地，雨后春筍般冒出了許許多多的行業(yè)。五金制品行業(yè)作為其中小小的一份子，也在發(fā)動著它強大的力量。
1990年，“雅潔”還不叫雅潔的時候，它就已經(jīng)開始為一些港資、臺資企業(yè)提供配套。為迎合市場的需要，生產(chǎn)一些零散的產(chǎn)品：防盜扣、毛巾柱、衣鉤等，靠著這些“小五金”起家。
廣闊的發(fā)展空間促使這一代的創(chuàng)業(yè)者們有著敏銳的市場嗅覺，意識到OEM可以盈利卻難以支撐企業(yè)長遠發(fā)展以后，雅潔人開始尋找屬于自己的發(fā)展道路。從擅長的五金領域出發(fā)，結(jié)合自身工廠所擁有的生產(chǎn)技術(shù)，正式進入這個行業(yè)，獨立的企業(yè)定位，進行產(chǎn)品研發(fā)開拓市場，由此便誕生了“雅潔”。
記者：90年代初開始接觸到裝飾生活五金，為什么4年后才注冊雅潔這個品牌？
曹漢添：最開始我們做配套生產(chǎn)，為港資、臺資企業(yè)做產(chǎn)品加工，這種情況按照雅潔董事長的話來說就是，“狗身上的虱子，沒有根，一抖就掉”。當時做加工做配套，有點“吃不飽”，所以企業(yè)的定位除了加工以外必須走一條自己的道路，而五金這個領域我們比較熟悉，我們工廠當時的工業(yè)技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)等等也適合進入這個行業(yè)。不想再做虱子，自己進行產(chǎn)品開發(fā)，開拓市場，所以就注冊了自己的品牌——雅潔，企業(yè)品牌正式誕生。
1994年，雅潔五金成立后，開始發(fā)力國內(nèi)外市場，一邊還進行著OEM，一邊開始自身市場的開發(fā)。品牌成立最初的四年，對于雅潔來說，是瘋狂汲取“營養(yǎng)”的階段，曹漢添稱當時市場需求什么就生產(chǎn)什么，沒有明確定位也沒有真正的網(wǎng)絡，屬于粗放型發(fā)展階段。
渠道為王 在全國快速建立完善零售終端系統(tǒng)
傳統(tǒng)的五金企業(yè)產(chǎn)品比較單一，很多企業(yè)只是給其他制造企業(yè)做配套、配件，對制造性企業(yè)的依賴性比較強，而且對市場需求的反應也很遲緩。傳統(tǒng)的五金企業(yè)不注重新產(chǎn)品的研發(fā)和市場的延伸，從而造成企業(yè)的持續(xù)競爭能力欠缺，面對越來越專業(yè)化的市場需求、越來越激烈的競爭，很多初期發(fā)展很快的五金企業(yè)都感到后續(xù)發(fā)展乏力。
1998年是雅潔五金的第一個轉(zhuǎn)折點，國內(nèi)市場的空間讓企業(yè)領導者看到了銷量的上升態(tài)勢，于是朝著銷售渠道和網(wǎng)絡發(fā)展方向轉(zhuǎn)型，“渠道為王”，在全國范圍內(nèi)建立總代理體制。在當時而言，這種總代理制度算是先進的舉措，被認為是自主品牌在發(fā)展渠道上的一次革新。自此，雅潔五金搶占了網(wǎng)絡發(fā)展先機，開啟了渠道拓展之路。
全國總代理制度在帶來銷量的同時，也暴露了不少弊端，在經(jīng)歷四年發(fā)展以后，雅潔五金于2002年開始取消這種體制，改為公司自主掌握網(wǎng)絡發(fā)展。體制改革面臨的是各地代理商權(quán)利的釋放，其中涉及的系統(tǒng)規(guī)劃更加考驗一個企業(yè)的運營能力，這個階段對于雅潔五金來說，又是一個新的挑戰(zhàn)和突破。與此同時，雅潔五金在出口市場方面表現(xiàn)得尤為活躍，成績斐然。目前，雅潔五金的經(jīng)銷商數(shù)量超過100家，全國專賣店超過1000家、銷售網(wǎng)絡遍布32個省市區(qū)。
相關資料顯示，2005年中國五金產(chǎn)品進出口總額達到385.97億美元，同比增長23.63%。其中，出口總額為305.12億美元，同比增長26.44%。中國五金行業(yè)以每年20%的增長速度發(fā)展，年總產(chǎn)值達4000億元，高于家電行業(yè)。中國整個輕工業(yè)的出口額約占全國出口總額的25%，五金行業(yè)的出口額排在輕工業(yè)的前三位。中國的五金產(chǎn)品幾乎遍布世界的每一個角落，中國正在成為名副其實的五金產(chǎn)業(yè)大國。
細分市場 雅潔五金經(jīng)受考驗逆勢增長
2008年，國際金融危機引發(fā)的世界經(jīng)濟震動，以及近幾年中國房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控，市場大環(huán)境的風云變幻給五金行業(yè)的發(fā)展帶來很多危機與挑戰(zhàn)，整個市場的走勢也充滿著不確定性，這對五金企業(yè)是一個巨大的考驗。
2008年3月貝爾斯登被摩根大通以2.4億美元低價收購，次貸危機持續(xù)加劇首次震動華爾街。2008年金融危機全球爆發(fā)，作為五金產(chǎn)業(yè)大國，中國企業(yè)的發(fā)展勢必受此影響。對于以出口為主的雅潔五金，提前了一年進行業(yè)務調(diào)整，從出口型企業(yè)轉(zhuǎn)為內(nèi)銷型企業(yè)，實現(xiàn)順利轉(zhuǎn)型。曹漢添對記者表示，并非預料到金融危機才變革，而是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要進行，可謂“無心插柳”，同行業(yè)的其他企業(yè)恐怕難免因此而受重創(chuàng)。
在目前的業(yè)務范圍中，雅潔五金的國內(nèi)銷售份額占據(jù)了70%的體量，已將重心轉(zhuǎn)移到國內(nèi)市場。面對中國市場，曹漢添非常有信心，他表示看好未來3到5年的二次購買力，二次裝修市場空間很大，對于五金企業(yè)而言，又是一桶金。
如何掘金，實實在在考驗著企業(yè)的綜合實力，因此，企業(yè)掌舵者的壓力可見一斑。2012年，被家居建材行業(yè)認為是“寒冬”的一年，雅潔五金卻取得了不錯的成績。作為一個“小五金”的大企業(yè)，對于目前的市場，雅潔五金采取的是重點抓主營渠道，例如工程渠道以及大型家裝經(jīng)銷商的發(fā)展，在資源投入和配置上加大力度。
記者：企業(yè)發(fā)展到一定程度，規(guī)模的突破是一個瓶頸？如何在規(guī)模上突破？
曹漢添：市場細分，雅潔自己做發(fā)展，重點放在主營渠道上，像工程渠道，家裝大型經(jīng)銷商的發(fā)展，在資源投入和配置上加大力度。在工程渠道發(fā)展方面，收到比較好的效果，工業(yè)渠道發(fā)展還是有很大的空間。
轉(zhuǎn)變角色 將品牌定位為五金服務商概念
隨著市場的成熟，以及消費者消費理念的變化，傳統(tǒng)的產(chǎn)品型企業(yè)很難保持長久的競爭力，如何創(chuàng)新、如何保持在行業(yè)的領先地位，企業(yè)如何在規(guī)模和品牌上再次取得突破，這些都考驗著曹漢添。
當企業(yè)發(fā)展到一定階段以后，必然考慮品牌定位以及長遠發(fā)展戰(zhàn)略，雅潔五金經(jīng)歷了20年的發(fā)展，從最初的純OEM到品牌意識的建立，如今成為五金行業(yè)的領頭品牌，每一步都是穩(wěn)扎穩(wěn)打，取得的成績有目共睹。
在曹漢添看來，在接下來的三年時間里，雅潔五金將轉(zhuǎn)變資源配置，從市場網(wǎng)絡方面將重點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品方面。除了傳統(tǒng)五金的發(fā)展，將在智能五金領域發(fā)力，迎合消費者生活需求，豐富產(chǎn)品的種類以及使用性能。
對于未來的發(fā)展，曹漢添一直強調(diào)要將雅潔五金定位為“服務商”的角色，當前的行業(yè)競爭已然不僅僅是產(chǎn)品的競爭而是上升為綜合實力的競爭，只有為消費者提供一套系統(tǒng)性的解決方案才能取得發(fā)展空間。
記者：從雅潔五金的角度，發(fā)現(xiàn)品牌的議價能力極大地提升是在什么階段？
曹漢添：最近這2、3年才感覺到，一個品牌代表了質(zhì)量和服務，代表了負責的態(tài)度，其實做五金這個行業(yè)真的很難，因為本身門檻低，而且老百姓對五金關注度低，當我的品牌口碑提升，產(chǎn)品力和服務能力都跟上，我們的議價能力就得到提升，開發(fā)商也重視，不再是“誰價格低我就用誰的”，而是更加注重品牌，并且這種意識越來越強了。
記者：雅潔五金未來企業(yè)整個愿景是怎樣的？目標是做到怎樣的程度，有這樣的藍圖規(guī)劃嗎？
曹漢添：雅潔五金未來慢慢轉(zhuǎn)型肯定不是單一賣產(chǎn)品，我們對自己的主要定位是產(chǎn)品解決方案服務商，并按照這個定位去發(fā)展。我們一直在研究商業(yè)模式，現(xiàn)在制造業(yè)的成本越來越高，如果拼價格很難做。雅潔的發(fā)展不會跟別人拼價格，而是自我提高，提升自我創(chuàng)新優(yōu)勢，所以未來提供的不是產(chǎn)品，銷售出來就是一套系統(tǒng)的解決方案。提出這個解決方案，后續(xù)的整個服務系統(tǒng)要不斷提供，企業(yè)要做品牌，那么這個服務不可能永遠免費提供，未來是提供有形的服務，有價值的服務。(文/新浪家居)
