當(dāng)你在抱怨沒(méi)有顧客進(jìn)店的時(shí)候，別人已經(jīng)出現(xiàn)"單店單天銷(xiāo)售過(guò)百萬(wàn)"的銷(xiāo)售額。為什么主要這種情況呢？他的生意為什么就這么好？原因在于他付出了，也積累了。
現(xiàn)在家電業(yè)早就是“行商”的時(shí)代：每天坐在店里等顧客的話，只有死路一條。所以必須主動(dòng)去尋找顧客，爭(zhēng)搶顧客，才能獲得門(mén)店銷(xiāo)售的豐收。
全員創(chuàng)客：發(fā)揮員工能動(dòng)性
做銷(xiāo)售和帶部隊(duì)打仗是一樣的道理，光靠老板一個(gè)人是成不了氣候，必須把員工的主觀能動(dòng)性充分地調(diào)動(dòng)起來(lái)，除了在店內(nèi)賣(mài)貨之外，更應(yīng)該到店外去尋找顧客。
這需要老板們打造一支能打硬仗的隊(duì)伍，從營(yíng)銷(xiāo)策劃到活動(dòng)推廣、再到終端賣(mài)貨，都能抗衡和壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成專(zhuān)業(yè)化體系化作戰(zhàn)。在搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，員工們必須全體動(dòng)員，發(fā)揮主人翁精神，深入到市場(chǎng)去搞宣傳推廣，每天回來(lái)之后還要總結(jié)今天的工作情況和工作進(jìn)度?；顒?dòng)當(dāng)天，當(dāng)然是所有人都要參與進(jìn)來(lái)賣(mài)貨了，包括行政和財(cái)務(wù)等等，都應(yīng)該參與進(jìn)來(lái)，要知道，今天沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，明天可能就沒(méi)有行政和財(cái)務(wù)的工資了。
除了銷(xiāo)售活動(dòng)全員參與之外，平常的時(shí)候也要要求員工宣傳自己的門(mén)店，包括親戚朋友、鄰里熟人等等有購(gòu)買(mǎi)家電需求的話，都要帶到店里來(lái)購(gòu)買(mǎi)。如果員工每一個(gè)人都有主人翁精神，把門(mén)店當(dāng)成自己家店鋪的話，那么力量將是很大的。
所以就需要老板們?nèi)ビ眯慕?jīng)營(yíng)自己的員工，除了激勵(lì)措施之外，還要有更多的人文關(guān)懷，真正把員工當(dāng)做自己的親人一樣對(duì)待?？梢越o門(mén)店所有的員工一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)，完成目標(biāo)就有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)可以是個(gè)人的，也可以是團(tuán)隊(duì)的，團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成好的話，可以一起去旅游等等。
時(shí)不時(shí)地還要搞一些戶(hù)外拓展活動(dòng)，來(lái)增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力和歸屬感。只有團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)一致，每個(gè)人都積極發(fā)揮主觀能動(dòng)性，那么全員創(chuàng)客將會(huì)盤(pán)活整個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售。
活動(dòng)創(chuàng)客：無(wú)活動(dòng)不營(yíng)銷(xiāo)
無(wú)活動(dòng)不營(yíng)銷(xiāo)，因此促銷(xiāo)活動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中是非常重要的。有些實(shí)體店的老板總是覺(jué)得，做活動(dòng)效果也不是很大，便出現(xiàn)"不做活動(dòng)等死，做活動(dòng)找死"這樣口頭禪。其實(shí)，做活動(dòng)不是找死，而是在找路。
可以看看身邊的國(guó)美、蘇寧各個(gè)門(mén)店，哪個(gè)不是經(jīng)常做活動(dòng)，基本上是十天一場(chǎng)小活動(dòng)，一個(gè)月一場(chǎng)大活動(dòng)，活動(dòng)不斷，生意也不斷。他們的門(mén)店影響力還是比較大的，平常也有一些進(jìn)店顧客，但是為了增加銷(xiāo)售和完成任務(wù)，促銷(xiāo)活動(dòng)仍然是非常重要的手段。
筆者曾在當(dāng)?shù)貒?guó)美門(mén)店做過(guò)統(tǒng)計(jì)：如果平常不搞活動(dòng)，只在五一、十一、元旦等大型節(jié)假日搞活動(dòng)的話，那么他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將會(huì)減少60%左右?？梢?jiàn)平常的銷(xiāo)售，就是在一次又一次的活動(dòng)過(guò)程中積累起來(lái)的，而不是通過(guò)一次活動(dòng)就能吃出一個(gè)胖子的。所以，這打的不只是一場(chǎng)引爆戰(zhàn)，更是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。
你不搞活動(dòng)，顧客就到搞活動(dòng)的門(mén)店去了，那些長(zhǎng)期堅(jiān)持搞活動(dòng)的門(mén)店，持續(xù)性地給顧客傳遞著優(yōu)惠的信息，顧客會(huì)越積累越多。一旦門(mén)店搞大型的活動(dòng)，就出現(xiàn)人擠人的場(chǎng)面，單店單天銷(xiāo)售額破百萬(wàn)也就不足為奇了。相反，你如果總是不搞活動(dòng)，或是零星地搞一下活動(dòng)，那么慢慢地就會(huì)被市場(chǎng)遺忘，甚至連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不會(huì)把你列入競(jìng)爭(zhēng)者的名單，你說(shuō)這樣生意會(huì)好嗎？
顧客在哪里？銷(xiāo)售在哪里？答案是在一次又一次的活動(dòng)當(dāng)中，只有做活動(dòng)才有顧客。始終要記住：用活動(dòng)來(lái)創(chuàng)造顧客，無(wú)活動(dòng)不營(yíng)銷(xiāo)。
會(huì)員創(chuàng)客：專(zhuān)屬回報(bào)不玩花招
家電會(huì)員制其實(shí)是一個(gè)很好的方法，國(guó)美蘇寧一般都會(huì)讓顧客辦理會(huì)員卡，實(shí)行會(huì)員積分和會(huì)員禮品，遇到促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，還可以持會(huì)員卡享受優(yōu)惠折扣。作為普通的家電實(shí)體店來(lái)說(shuō)，同樣可以實(shí)行會(huì)員制，因此需要不斷發(fā)展門(mén)店會(huì)員，同時(shí)還有注意跟蹤營(yíng)銷(xiāo)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
一般只要愿意在實(shí)體店門(mén)店辦理會(huì)員的，還是比較認(rèn)可你的門(mén)店，也潛藏著二次購(gòu)買(mǎi)的需求。因此在節(jié)慶日的時(shí)候，可以通知會(huì)員積分兌禮，來(lái)保持會(huì)員的活躍性和持續(xù)性。可以考慮每個(gè)品類(lèi)選取一到兩款商品，做成會(huì)員VIP專(zhuān)屬商品，價(jià)格驚爆到底，只有會(huì)員顧客才有權(quán)購(gòu)買(mǎi)，這樣會(huì)增加會(huì)員的吸引力，也是回饋會(huì)員顧客，感謝他們的支持。
要注意會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，千萬(wàn)不能玩虛招。而當(dāng)會(huì)員數(shù)量積累到一定程度時(shí)，可以舉辦會(huì)員專(zhuān)場(chǎng)銷(xiāo)售會(huì)，只有持會(huì)員卡的顧客才能進(jìn)場(chǎng)。和各大品牌廠商積極協(xié)商，每個(gè)品牌拿出幾款特價(jià)商品，專(zhuān)供會(huì)員顧客。同時(shí)還設(shè)置一些家電套餐，滿足會(huì)員顧客對(duì)套餐的需求。
舉辦這種會(huì)員專(zhuān)場(chǎng)銷(xiāo)售會(huì)的好處是：讓會(huì)員充分地感受到了優(yōu)惠，也讓他們感受到了對(duì)他們的重視和尊重，以后他們的三次購(gòu)買(mǎi)，甚至四五次購(gòu)買(mǎi)，將都不成問(wèn)題。同樣，把會(huì)員這部分顧客服務(wù)好了，口碑出去了，他們就是你的原始積累和籌碼，他們會(huì)給你免費(fèi)宣傳，把親朋好友、隔壁左右都會(huì)帶到你的門(mén)店來(lái)消費(fèi)，你的顧客自然會(huì)是源源不斷，形成良性循環(huán)了。
顧客從來(lái)都是真實(shí)存在的，為什么沒(méi)有進(jìn)你的門(mén)店？因?yàn)槟阕龅眠€不夠，你放棄了很多的潛在顧客，他們不來(lái)你的門(mén)店，就會(huì)去其他的門(mén)店?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，必須得自己去尋找和積累顧客，靠自然進(jìn)店顧客，坐等銷(xiāo)售，已經(jīng)變得不現(xiàn)實(shí)了，所以要積極行動(dòng)起來(lái)，科學(xué)策劃，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，尋找突破，方能破局。
當(dāng)然，以上所說(shuō)的三點(diǎn)，只是拋磚引玉。具體方法，還需要每個(gè)家電實(shí)體店老板們因地制宜，找出最適合自己的獲得顧客途徑和手段。不斷謀新求變。
